「広告を出し続けなければ生徒が来ない」そんな状態から、半年で在籍会員数が67名から138名になりました

Es Linkさんに相談する前、一番悩んでいたのは集客にかかる費用でした。

ヨガスタジオをオープンしてから、新しい生徒さんを増やすために、さまざまなことを試してきました。

Instagramの更新。

チラシの配布。

キャンペーン。

体験レッスンの割引。

Web広告。

知人から、

「今はSNSをやらないと集客できないよ」

と言われればInstagramを頑張る。

広告会社から、

「広告を出せば新しいお客様を集められます」

と言われれば広告を出す。

近くのヨガスタジオがキャンペーンを始めれば、自分たちも何かしなければいけないような気がする。

その繰り返しでした。

もちろん、全く成果がなかったわけではありません。

広告を出せば、体験レッスンへのお問い合わせは増えました。

Instagramの投稿を見て、

「体験してみたいです」

と連絡をくださる方もいました。

でも、私にはずっと不安がありました。

「広告をやめたら、新しい生徒さんが来なくなるのではないか」

という不安です。

実際、広告費を減らした月はお問い合わせが少なくなりました。

反対に、広告費を増やせばお問い合わせは増える。

そのため、

「新しい生徒さんを増やすためには、広告費を払い続けるしかない」

と思っていました。

月12万円の広告費が当たり前になっていました

Es Linkさんに相談する前、毎月約12万円の広告費を使っていました。

年間にすると144万円です。

小さなヨガスタジオにとって、決して小さな金額ではありません。

最初は、

「新しい生徒さんが増えれば回収できる」

と思っていました。

確かに広告を出すことで、体験レッスンの申込みはありました。

ただ、問題はその後でした。

体験レッスンには来てくださる。

でも入会にはつながらない。

体験だけ受けて、そのまま帰ってしまう方も少なくありませんでした。

そのたびに、

「料金が高かったのかな」

「レッスン内容が良くなかったのかな」

「他のスタジオに決めたのかな」

と考えていました。

理由が分からないため、改善方法も分かりません。

そこで、さらに体験料金を安くしました。

期間限定キャンペーンも行いました。

「今月中の入会で入会金無料」

「初回体験500円」

「お友達との参加で割引」

さまざまなキャンペーンを試しました。

でも、思っていたような結果にはなりませんでした。

生徒さんを増やしたいのに、何を改善すればいいのか分かりませんでした

当時の在籍会員数は67名でした。

スタジオを運営していくことはできていました。

でも、経営が安定しているという感覚はありませんでした。

退会される方が3名いれば、新しく3名入会していただかなければ会員数は減ります。

5名退会されれば、5名以上の新規入会が必要です。

そのため、常に新しい生徒さんを探していました。

広告を出す。

Instagramを更新する。

キャンペーンをする。

体験レッスンを行う。

入会していただく。

退会者が出る。

また新しい生徒さんを探す。

ずっと同じことを繰り返していました。

一生懸命働いているのに、前に進んでいる感じがしませんでした。

Es Linkさんへの相談も、最初は「広告について」でした

最初に相談した内容は、

「広告費をもう少し安くできませんか？」

というものでした。

そのため私は、もっと安く広告を出す方法を教えてもらえると思っていました。

でも、最初に言われたのは、

「広告費を減らす前に、今のお客様がどこで止まっているのか確認してみませんか？」

ということでした。

正直、最初は意味が分かりませんでした。

私は、

「新しい生徒さんが少ないから広告を出している」

と思っていたからです。

でも、詳しく話していくうちに、いくつもの質問をされました。

月に何件のお問い合わせがありますか。

そのうち何名が体験レッスンに参加していますか。

体験レッスンに参加した方のうち、何名が入会していますか。

入会しなかった理由を確認していますか。

どのレッスンが人気ですか。

反対に参加者が少ないレッスンはありますか。

入会後、どのくらいの期間継続されていますか。

ほとんど答えることができませんでした。

毎月の売上。

会員数。

お問い合わせの数。

そのくらいしか確認していなかったからです。

初めて数字を整理して分かったこと

そこで、今までの状況を整理することになりました。

一番驚いたのは、体験レッスンからの入会率でした。

取り組み前の入会率は、

28％でした。

100人が体験レッスンに参加しても、入会してくださるのは約28人。

残りの72人は、入会せずに帰っていたことになります。

私はずっと、

「お問い合わせが少ないことが問題」

だと思っていました。

でも実際には違いました。

せっかく興味を持っていただいている。

体験レッスンにも来ていただいている。

それなのに、その先につなげることができていなかったのです。

この数字を見たとき、

「広告費を増やす前にやるべきことがあった」

と初めて気づきました。

体験レッスンを受ける方の気持ちを考えたことがありませんでした

それまで私は、体験レッスンに来てくださる方について、

「ヨガに興味がある方」

としか考えていませんでした。

でも実際には、一人ひとり目的が違います。

運動不足を解消したい。

身体を柔らかくしたい。

仕事のストレスを解消したい。

ダイエットをしたい。

肩こりや身体の悩みがある。

新しい趣味を見つけたい。

一人では運動を続けられない。

さまざまな理由があります。

それなのに私たちは、全員に同じ説明をしていました。

スタジオの料金。

レッスンの時間。

プランの説明。

設備について。

今考えると、スタジオが伝えたいことばかり話していたと思います。

体験レッスンまでの流れをすべて見直しました

Es Linkさんと一緒に、最初に見直したのは体験レッスンでした。

お問い合わせ。

予約。

来店。

受付。

レッスン。

レッスン後。

入会案内。

一つひとつ確認しました。

すると、改善できるところがいくつも見つかりました。

初めての方が不安に感じることへの説明が少ない。

必要な持ち物が分かりにくい。

どのレッスンを選べばいいのか分からない。

初心者でも参加できるのか伝わっていない。

インストラクターの情報が少ない。

入会後のイメージができない。

私たちにとっては当たり前になっていることでも、初めて利用する方にとっては分からないことばかりでした。

「ヨガを教える場所」から考え方が変わりました

以前の私は、良いレッスンを提供すれば生徒さんは増えると思っていました。

もちろん、レッスンの質は大切です。

でも、それだけではありませんでした。

初めてヨガをする方にとっては、

自分にもできるのか。

周りについていけるのか。

身体が硬くても大丈夫なのか。

どんな服装で行けばいいのか。

一人で参加しても浮かないのか。

たくさんの不安があります。

私たちは、その不安を解消する情報をほとんど発信できていませんでした。

そこで、情報の伝え方を大きく見直しました。

Instagramも「おしゃれな写真」中心から変えました

以前のInstagramは、ヨガのポーズの写真が中心でした。

きれいなスタジオ。

難しいヨガのポーズ。

インストラクターの写真。

おしゃれな雰囲気。

私自身、良いInstagramだと思っていました。

でも、初めてヨガをする方から見ると、

「私には難しそう」

と思われる可能性があることに気づきました。

そこで投稿内容を変えました。

身体が硬い方でも参加できること。

初めての方が多いこと。

レッスン中に休憩しても問題ないこと。

一人で参加される方が多いこと。

実際の生徒さんの声。

レッスンを始めたきっかけ。

通い始めて変わったこと。

以前よりも、実際に通う方の姿がイメージできる情報を発信するようになりました。

体験レッスン後の対応も変えました

以前は体験レッスンが終わると、料金プランを説明していました。

「こちらが月4回のプランです」

「こちらが通い放題です」

「今日入会すると入会金が無料です」

そのような説明でした。

でも、改善後は最初に感想を聞くようになりました。

実際にレッスンを受けてみてどうだったか。

難しいところはなかったか。

どんな目的でヨガを始めたいのか。

どのくらいの頻度なら通えそうか。

一人ひとりの話を聞いた上で、その方に合った通い方をご案内するようになりました。

無理に入会をおすすめすることはやめました。

すると不思議なことに、入会してくださる方が増えていきました。

入会率が28％から71％になりました

取り組みを始めて半年。

体験レッスンからの入会率は、

28％から71％

になりました。

約2.5倍です。

以前は10人が体験しても、入会してくださるのは3人ほどでした。

今では7人ほどが入会してくださいます。

同じ広告費。

同じお問い合わせ数。

同じ体験レッスン数。

それでも、その後の流れを改善するだけで結果が大きく変わりました。

この数字を見たとき、

私はずっと入口ばかり増やそうとしていたことに気づきました。

広告費を12万円から4万円に減らしました

体験レッスンからの入会率が上がったことで、広告に頼る必要も少なくなりました。

取り組み前は、

月12万円

使っていました。

半年後には、

月4万円

まで減らしました。

約67％の削減です。

広告費を3分の1にしても、以前より新しい生徒さんが増えるようになりました。

以前の私なら考えられないことでした。

広告を減らせば生徒さんも減る。

ずっとそう思っていたからです。

でも実際には、広告を増やす前に、すでに興味を持ってくださっている方を大切にすることが必要でした。

Google検索からのお問い合わせが増えました

広告以外からスタジオを知っていただくための取り組みも行いました。

地域名。

ヨガスタジオ。

初心者。

体験レッスン。

運動不足。

さまざまな目的で検索する方に、必要な情報が届くように内容を整理しました。

その結果、少しずつGoogle検索やGoogleマップからのお問い合わせが増えていきました。

取り組み前の月間問い合わせ数は、

19件でした。

半年後には、

46件

になりました。

約2.4倍です。

広告だけではなく、さまざまな場所から新しい方に知っていただけるようになったことは、大きな安心につながりました。

在籍会員数が67名から138名になりました

新しい生徒さんが増えたことで、在籍会員数にも変化がありました。

取り組み前は67名。

半年後には、

138名

になりました。

約2倍です。

もちろん、一気に増えたわけではありません。

一人。

また一人。

少しずつ増えていきました。

でも以前と違うのは、

「なぜ増えているのか」

が分かることでした。

以前は生徒さんが増えた月があっても、理由が分かりませんでした。

広告が良かったのか。

キャンペーンが良かったのか。

たまたまなのか。

今では違います。

お問い合わせ。

体験予約。

体験参加。

入会。

継続。

それぞれを見ることで、どこを改善すればいいのか考えられるようになりました。

BEFORE → AFTER

半年間の取り組みで、数字はこのように変化しました。

体験レッスンからの入会率

28％ → 71％

月間広告費

12万円 → 4万円

月間問い合わせ数

19件 → 46件

在籍会員数

67名 → 138名

以前の私は、会員数を増やすためには広告費を増やすしかないと思っていました。

でも、実際は違いました。

今あるお問い合わせを大切にすること。

初めての方の不安を減らすこと。

必要な情報をきちんと届けること。

体験レッスン後のコミュニケーションを見直すこと。

一つひとつ改善した結果でした。

空いているレッスンにも目を向けられるようになりました

会員数が増えてから、次に考えられるようになったのがレッスンごとの参加状況です。

以前は、スタジオ全体の会員数しか見ていませんでした。

でも実際には、人気の時間帯と参加者が少ない時間帯がありました。

平日の夜は予約が埋まる。

土日も比較的参加者が多い。

でも平日の昼間は空きが目立つ。

そこで、平日昼間に参加しやすい方について考えました。

どんな方が利用できるのか。

どんな悩みがあるのか。

どんなレッスンなら興味を持っていただけるのか。

発信内容やレッスンの見せ方を変えることで、少しずつ参加者が増えていきました。

「たくさんの人を集める」ことが集客だと思っていました

Es Linkさんに相談する前の私は、集客について大きな勘違いをしていました。

集客とは、とにかくたくさんの人に知ってもらうこと。

広告を出すこと。

Instagramのフォロワーを増やすこと。

お問い合わせを増やすこと。

そう思っていました。

でも今は、

必要としている方に知っていただき、安心して一歩を踏み出してもらうこと

が大切なのだと考えています。

ヨガに興味はある。

でも身体が硬いから不安。

運動が苦手だから心配。

一人で参加するのが怖い。

そんな方はたくさんいます。

以前の私たちは、その方たちに、

「大丈夫ですよ」

と伝えることができていませんでした。

生徒さんの声を聞くようになりました

今回の取り組みを通して、今まで以上に生徒さんと話すようになりました。

なぜヨガを始めたのか。

最初はどんな不安があったのか。

なぜこのスタジオを選んだのか。

通い始めて何が変わったのか。

話を聞いてみると、私たちが考えていたこととは違う答えがたくさんありました。

「家から近かったから」

という方もいます。

「初心者でも大丈夫と書いてあったから」

という方もいます。

「生徒さんの口コミを見て安心した」

という方もいました。

自分たちだけで考えるのではなく、実際に利用してくださっている方の声を聞くことの大切さを知りました。

今は広告費ではなく「生徒さんが続けられる場所」を考えています

以前の私は毎月、広告費について悩んでいました。

来月はいくら使うか。

広告を増やすか。

キャンペーンをするか。

新規入会を何人増やすか。

今では、考えることが変わりました。

どうすれば生徒さんが無理なく続けられるか。

どんなレッスンが必要とされているか。

初めての方が安心できる環境になっているか。

インストラクターが働きやすい環境をつくれているか。

スタジオを長く続けていくために何が必要か。

少し先のことを考えられるようになりました。

最後に

Es Linkさんに相談したとき、私が解決したかったのは広告費の問題でした。

毎月12万円かかっている広告費を安くしたい。

もっと効率よく新しい生徒さんを集めたい。

それだけでした。

でも、実際に改善する必要があったのは広告ではありませんでした。

体験レッスンに来てくださった方の不安を理解できていなかったこと。

スタジオの魅力を伝えられていなかったこと。

入会しなかった理由を確認していなかったこと。

数字を見ずに、感覚だけで経営していたこと。

たくさんの課題がありました。

最初は少しショックでした。

自分では一生懸命やっているつもりだったからです。

でも、一つずつ改善していくことで結果が変わっていきました。

体験レッスンからの入会率は28％から71％へ。

広告費は月12万円から4万円へ。

月間問い合わせ数は19件から46件へ。

在籍会員数は67名から138名へ。

以前なら、この結果を見て、

「次はもっと広告を出して200人を目指そう」

と考えていたかもしれません。

でも今は違います。

今いる138名の生徒さんが、

無理なくヨガを続けられること。

スタジオに来る時間を楽しみにしてくださること。

身体だけではなく、気持ちも少し軽くなって帰っていただくこと。

その積み重ねを大切にしたいと思っています。

ヨガスタジオを始めたとき、私が作りたかったのは、会員数の多いスタジオではありませんでした。

毎日の仕事や家事で忙しい方が、少しだけ自分のために時間を使える場所。

運動が苦手な方でも、

「ここなら続けられそう」

と思える場所。

年齢や経験に関係なく、新しいことを始められる場所。

そんなスタジオを作りたいと思っていました。

忙しくなるにつれて、その気持ちを忘れかけていたのかもしれません。

数字を見ること。

経営を考えること。

集客を改善すること。

どれも大切です。

でも今回の取り組みを通して、それらはすべて、

自分たちが作りたかったスタジオを長く続けていくために必要なこと

なのだと分かりました。

今の目標は、地域で一番会員数が多いヨガスタジオになることではありません。

広告をたくさん出して、できるだけ多くの方を集めることでもありません。

今通ってくださっている生徒さんを大切にする。

初めて来られる方の不安に寄り添う。

インストラクターも楽しく働ける環境をつくる。

そして5年後、10年後も、

「ここに来ると、少しだけ自分を大切にできる」

そう思っていただける場所であり続けたいです。

それが、今の私たちが目指しているスタジオの姿です。