フォトスタジオ様
eslink「予約が増えても、手元に残る利益が増えない。」集客を暮らしのマーケットに頼っていたフォトスタジオが、自社ブランドで選ばれるように！
予約が入ることは嬉しいはずなのに、素直に喜べなくなっていました。
私たちは、家族写真や七五三、成人式、マタニティフォトなどを中心に撮影を行っているフォトスタジオです。
もともと写真を撮ることが好きで、お客様の大切な瞬間を形に残せるこの仕事に大きなやりがいを感じていました。
子どもが生まれて初めて撮影するニューボーンフォト。
少し大きくなって迎える七五三。
小学校への入学。
成人式。
家族の記念日。
写真を撮影する時間は数時間かもしれません。
でも、その日に撮影した一枚が、10年後、20年後にも家族の思い出として残っていく。
そんな仕事ができることを嬉しく思っていました。
一方で、フォトスタジオを経営していく中で、ずっと大きな悩みも抱えていました。
それが集客です。
どれだけ撮影技術を磨いても、どれだけ良い写真を撮影しても、まずは私たちのことを知っていただかなければ仕事にはつながりません。
独立したばかりの頃は、どうやってお客様を集めればいいのか分かりませんでした。
Instagramに写真を投稿してみる。
知人に紹介してもらう。
チラシを配る。
さまざまな方法を試しました。
その中で、私たちにとって大きな集客手段となったのが、暮らしのマーケットでした。
暮らしのマーケットを利用することで、それまで私たちのことを知らなかったお客様からも撮影の依頼をいただけるようになりました。
自分たちだけでは出会えなかったお客様と出会うことができる。
これは本当にありがたいことでした。
実際、利用を始めてから予約数は増えました。
撮影件数も増えました。
売上も少しずつ伸びていきました。
最初の頃は、
「これで集客の問題は解決できた」
と思っていました。
しかし、利用を続けていく中で、少しずつ別の問題を感じるようになりました。
予約が増える。
売上も増える。
それなのに、
思っていたほど利益が残らない。
その原因の一つが、集客を外部のプラットフォームに依存していたことでした。
※以下ではご指定の「手数料20〜25％」という設定で記載しています。実際の掲載時には、ご契約時の料率や実績数値に合わせて調整してください。
10万円売り上げても、10万円が残るわけではありませんでした。
暮らしのマーケット経由で予約をいただいた場合、当然ですが利用に伴う手数料が発生します。
当時、私たちが実質的に負担していた手数料は、サービス内容などによって約20％から25％程度になることがありました。
仮に10万円の売上があったとしても、そこから2万円から2万5,000円ほどの手数料がかかる計算です。
月間50万円なら10万円以上。
月間100万円なら20万円以上。
年間で考えれば、決して小さな金額ではありません。
もちろん、集客していただいている以上、手数料がかかること自体に不満があったわけではありません。
自分たちだけでは出会えなかったお客様から予約をいただける。
広告費をかけても必ず予約につながるとは限らない中で、仕事につながる仕組みを提供していただける。
そこには大きなメリットがありました。
しかし、経営者として考えたとき、このままずっと同じ方法でいいのだろうかという疑問を感じるようになりました。
撮影件数を増やすためには、さらに予約を増やす必要があります。
予約が増えれば、当然売上も増えます。
しかし、同時に支払う手数料も増えていきます。
頑張って売上を伸ばせば伸ばすほど、外部サービスへ支払う金額も大きくなる。
最初の頃はそれでも良いと思っていました。
私たちには知名度がありませんでしたし、自分たちでお客様を集める方法も分からなかったからです。
でも、数年後のことを考えると不安になりました。
この先、売上が200万円、300万円と増えていったとしても、そのたびに一定の割合で手数料を支払い続ける。
もし利用しているサービスのルールが変わったらどうなるのか。
競合のフォトグラファーが増えたらどうなるのか。
表示されにくくなったらどうなるのか。
私たちは少しずつ、
「自分たちのお店なのに、自分たちでお客様を集める仕組みを持っていない」
ということに不安を感じるようになりました。
一番怖かったのは、手数料ではなく「依存していること」でした。
最初は単純に手数料を減らしたいと思っていました。
20％から25％の手数料を減らすことができれば、その分利益が増える。
そう考えていました。
しかし、Es Linkさんに相談していく中で、本当の問題は手数料だけではないことに気づきました。
私たちにとって一番大きな問題は、
集客を自分たちでコントロールできていないことでした。
例えば、暮らしのマーケットでお客様がフォトグラファーを探すとします。
そこには私たちだけではなく、多くのフォトグラファーが掲載されています。
お客様は写真を見ます。
口コミを見ます。
料金を見ます。
条件を比較します。
そして、その中から依頼する相手を選びます。
つまり、私たちは常に他のフォトグラファーと比較される場所で集客をしていました。
もちろん、比較されること自体が悪いわけではありません。
しかし、比較されるポイントが料金中心になってしまうことがあります。
「こちらのカメラマンの方が安い」
「同じような撮影内容なら料金が低い方にお願いしよう」
そう考えるお客様がいるのも当然です。
私たちも予約を増やしたいので、周りの料金を気にするようになりました。
他のフォトグラファーが値下げをする。
自分たちも料金を見直す。
さらに安いサービスが出てくる。
また価格を考える。
気づけば、
「自分たちがいくらでサービスを提供したいのか」ではなく、「他の人がいくらで提供しているのか」
を基準に料金を決めるようになっていました。
写真の価値ではなく、価格で選ばれているように感じることもありました。
私たちは、一件一件の撮影を大切にしています。
撮影当日だけが仕事ではありません。
事前にお客様の希望を聞く。
撮影場所を確認する。
天候を確認する。
必要な機材を準備する。
当日は、お子様の様子を見ながら撮影を進める。
撮影後は、何百枚もの写真から良い写真を選ぶ。
色味を調整する。
明るさを整える。
一枚一枚確認する。
そして、お客様へ納品する。
一件の撮影の裏側には、多くの時間と作業があります。
でも、プラットフォーム上では、そういった部分まですべて伝えることは簡単ではありません。
どうしても、
撮影時間。
納品枚数。
料金。
口コミ数。
評価。
といった分かりやすい部分で比較されます。
私たちが大切にしている撮影への考え方。
なぜこの仕事をしているのか。
どんな写真を残したいと思っているのか。
お客様とどのような時間を過ごしたいのか。
そういった部分を十分に伝えられないまま、料金で比較されることに少しずつ違和感を感じるようになりました。
「暮らしのマーケットをやめたいわけではありません」と相談しました。
Es Linkさんに相談したとき、最初に伝えたのは、
「暮らしのマーケットをやめたいわけではありません」
ということでした。
実際、暮らしのマーケットからは多くのお客様との出会いがありました。
今でもありがたいサービスだと思っています。
私たちが変えたかったのは、利用することではありません。
依存している状態を変えたかったのです。
暮らしのマーケットからも予約が入る。
Google検索からも予約が入る。
Googleマップからも見つけてもらえる。
Instagramで写真を見た方からも問い合わせが入る。
過去に撮影したお客様から紹介をいただく。
そして、直接私たちのことを知った方から予約していただく。
一つの集客方法だけに頼るのではなく、複数の場所からお客様と出会えるようにしたい。
それが私たちの希望でした。
「手数料を減らすことを目的にすると、うまくいかないと思います」と言われました。
最初の相談で印象に残っている言葉があります。
それが、
「手数料を減らすことだけを目的にしない方がいいと思います」
という言葉でした。
正直、最初は少し意外でした。
私たちは手数料を減らしたくて相談していたからです。
でも、話を聞いて納得しました。
仮に自社から予約できるようになったとしても、お客様が私たちを選ぶ理由がなければ予約は入りません。
予約ページを用意する。
問い合わせフォームを用意する。
Instagramからリンクできるようにする。
それだけでは、自社集客とは言えません。
大切なのは、
「お客様がプラットフォーム上で他のフォトグラファーと比較しなくても、私たちにお願いしたいと思ってもらえる状態をつくること」
でした。
そこで初めて、
自社ブランドをつくる
という考え方が出てきました。
私たちは「写真を撮る人」から抜け出せていませんでした。
最初に行ったのは、私たちの強みを整理することでした。
どんな写真が得意なのか。
どんなお客様から依頼が多いのか。
お客様はなぜ私たちを選んでいるのか。
撮影で大切にしていることは何か。
他のフォトスタジオやフォトグラファーとの違いは何か。
改めて聞かれると、すぐには答えられませんでした。
私たちは自分たちのことを、
「家族写真を撮影するフォトスタジオ」
だと思っていました。
でも、それだけでは世の中にたくさんあるフォトスタジオと変わりません。
そこで、過去のお客様からいただいた口コミやメッセージも見直しました。
すると、写真の仕上がり以外の部分を評価していただいていることに気づきました。
「人見知りの子どもが自然に笑っていた」
「撮影が苦手な夫も楽しそうだった」
「子どもが泣いても急かされなかった」
「初めての家族写真だったけれど安心できた」
「写真を撮ってもらった時間そのものが思い出になった」
私たちは写真の技術を評価していただいていると思っていました。
もちろん、それもあると思います。
でも、お客様が本当に価値を感じてくださっていたのは、
写真だけではなく、家族で過ごす撮影時間そのもの
だったのです。
「家族の自然な時間を残すフォトスタジオ」という方向性が決まりました。
そこから、自分たちの見せ方を変えていきました。
安く撮影できます。
写真をたくさん納品します。
短時間で撮影できます。
そういった条件だけで選ばれるのではなく、
「家族の今を、その家族らしい形で残す」
という考え方を中心にしました。
子どもがカメラを見なくてもいい。
無理に笑わせなくてもいい。
途中で泣いてもいい。
家族みんなが完璧な服装でなくてもいい。
その家族らしい時間を写真に残す。
私たちがずっと大切にしていたことを、初めて言葉にすることができました。
自社サイトも「料金表」ではなく、私たちの考え方を伝える場所になりました。
以前も簡単なWebサイトはありました。
しかし、掲載されていたのは基本的な情報だけでした。
撮影プラン。
料金。
撮影時間。
納品枚数。
問い合わせ方法。
今振り返ると、
暮らしのマーケットに掲載していた情報と、それほど変わらなかったと思います。
そこで、自社サイトの役割を見直しました。
初めて私たちを知った方に、どんなフォトスタジオなのかを知ってもらう。
撮影事例を見る。
私たちの考え方を知る。
実際のお客様の声を読む。
撮影当日の流れを知る。
子どもが泣いてしまった場合はどうするのか。
雨の場合はどうするのか。
どんな服装がいいのか。
初めて撮影を依頼する方が感じる不安を、一つずつ解消できるようにしました。
SEO対策で「フォトスタジオを探している人」に見つけてもらえるようにしました。
自社ブランドをつくっても、誰にも見つけてもらえなければ予約にはつながりません。
そこで、検索から私たちのことを知ってもらうための取り組みも始めました。
以前の私たちは、SEO対策という言葉は知っていました。
でも、何をすればいいのか分かりませんでした。
ただブログを書けばいいのか。
地域名をたくさん入れればいいのか。
毎日更新しなければいけないのか。
Es Linkさんと一緒に考えたのは、検索順位だけではありませんでした。
実際にお客様が何を知りたくて検索しているのか。
そこから考えました。
地域で七五三の写真を撮りたい方。
自然な家族写真を残したい方。
ニューボーンフォトについて調べている方。
出張撮影とスタジオ撮影で迷っている方。
子どもの人見知りを心配している方。
料金相場を知りたい方。
そういった方が知りたい情報を、自社サイトで少しずつ発信するようになりました。
単純に検索順位を上げるための記事ではなく、実際にお客様が困っていることや知りたいことを伝える。
その結果、少しずつ検索から自社サイトを見てくださる方が増えていきました。
Googleマップからの問い合わせも増えていきました。
フォトスタジオは地域とのつながりが強い仕事です。
どれだけ良い写真を撮影していても、遠すぎれば利用できないお客様もいます。
そこで、Googleマップからお店を探している方への対策も見直しました。
店舗情報を整理する。
写真を増やす。
撮影事例を掲載する。
口コミをいただきやすい流れをつくる。
口コミにきちんと返信する。
定期的に情報を更新する。
以前はGoogleビジネスプロフィールを登録しただけで、ほとんど活用できていませんでした。
改善を続けたことで、Googleマップから自社サイトを見てくださる方や、直接問い合わせをいただく機会も増えていきました。
Instagramも「作品を見せる場所」から「私たちを知ってもらう場所」に変わりました。
以前からInstagramには写真を投稿していました。
綺麗に撮影できた写真。
子どもの笑顔。
家族写真。
七五三。
成人式。
作品を見てもらう場所として使っていました。
しかし、それだけでは私たちの考え方までは伝わりません。
そこで、撮影した写真だけではなく、撮影の裏側も発信するようになりました。
なぜこの写真を撮ったのか。
撮影前、お子様はどんな様子だったのか。
人見知りのお子様とどのように距離を縮めたのか。
ご家族からどんな相談があったのか。
写真が完成するまでにどんなことを考えているのか。
少しずつ私たち自身のことも伝えるようになりました。
すると、
「Instagramをずっと見ていました」
「写真の雰囲気が好きでお願いしました」
「投稿を見て、この人なら子どもの撮影を任せられそうだと思いました」
と言っていただけることが増えていきました。
価格ではなく、
私たちだからお願いしたい
と言っていただける。
これは、暮らしのマーケットだけで集客していた頃には少なかったことでした。
自社予約の割合は18％から72％になりました。
取り組みを始める前、自社経由での予約は全体の約18％でした。
それ以外の多くを暮らしのマーケットなど、外部のサービスに頼っていました。
改善を始めて約1年後。
自社サイト。
Google検索。
Googleマップ。
Instagram。
過去のお客様からの紹介。
これらを通じた直接予約の割合は、
18％から72％まで増加しました。
暮らしのマーケットからの予約がゼロになったわけではありません。
今でも新しいお客様との出会いにつながっています。
しかし、
「暮らしのマーケットから予約が来なければ仕事が減ってしまう」
という以前の状態ではなくなりました。
これは私たちにとって非常に大きな変化でした。
年間の手数料負担は約148万円から約46万円になりました。
取り組み前、外部プラットフォーム経由の予約に伴う年間の手数料負担は約148万円ありました。
自社予約の割合が増えたことで、約1年後には、
年間約46万円まで減少しました。
年間で、
約102万円の削減です。
もちろん、Web上での情報発信や集客にも費用はかかります。
そのため、単純に102万円すべてが利益になったわけではありません。
しかし、大きく違うことがあります。
プラットフォームへ支払う手数料は、基本的にその予約に対して支払う費用です。
一方、自社ブランドをつくるために行ったことは、少しずつ自分たちに残っていきます。
撮影事例。
お客様の声。
検索から読まれる記事。
Googleの口コミ。
Instagramの投稿。
私たちの考え方。
一度つくって終わりではなく、続けるほど積み重なっていきます。
この違いは非常に大きいと感じています。
月間予約数は31件から47件になりました。
自社予約を増やしたことで、
「暮らしのマーケットからの予約が減った分、全体の予約も減るのではないか」
という不安もありました。
しかし、結果は逆でした。
取り組み前の月間平均予約数は約31件。
約1年後には、
月平均47件まで増加しました。
自社経由で新しいお客様と出会えるようになったことに加えて、過去のお客様から再び撮影を依頼していただくことも増えました。
七五三で撮影したご家族から、翌年の家族写真を依頼していただく。
マタニティフォトを撮影したお客様から、ニューボーンフォトの相談をいただく。
以前撮影した方から、友人をご紹介いただく。
一度きりの予約ではなく、お客様との関係が続いていくようになりました。
客単価は約16,800円から約24,500円になりました。
以前は、周りのフォトグラファーの料金を常に気にしていました。
価格を上げれば予約が減るのではないか。
他の人より高ければ選ばれないのではないか。
そんな不安がありました。
しかし、自社ブランドとして私たちの考え方や撮影へのこだわりを伝えるようになったことで、価格だけで比較されることが少なくなりました。
その結果、平均客単価は、
約16,800円から約24,500円へ。
約46％増加しました。
単純に値上げしたわけではありません。
お客様の希望に合わせて撮影プランを見直し、写真だけではなく撮影体験そのものに価値を感じていただけるようになった結果だと思っています。
月間売上は約52万円から約115万円になりました。
月間予約数が増え、平均客単価も改善したことで、売上にも大きな変化がありました。
取り組み前の月間平均売上は約52万円でした。
約1年後には、
月平均約115万円。
2倍以上になりました。
以前は売上が増えると、
「今月は手数料をいくら支払うのだろう」
と考えていました。
今は違います。
自社経由の予約が増えたことで、売上の増加が以前よりも利益につながりやすくなりました。
BEFORE → AFTER
取り組み前は、自社経由の予約割合が18％でした。
約1年後には72％になりました。
外部プラットフォームに支払っていた年間手数料は約148万円から約46万円になり、年間約102万円の削減につながりました。
月間平均予約数は31件から47件へ増加。
平均客単価は約16,800円から約24,500円へ。
月間平均売上は約52万円から約115万円へと変化しました。
しかし、私たちにとって一番大きかったのは、この数字ではありません。
自分たちでお客様と出会えるようになったことです。
以前は「選ばれる場所に掲載すること」が集客だと思っていました。
以前の私たちは、お客様が集まる場所に自分たちを掲載することが集客だと思っていました。
たくさんの人が利用するサービスに登録する。
その中で目立つ。
口コミを増やす。
料金を調整する。
選んでもらう。
もちろん、これも一つの集客方法です。
今でも必要な方法だと思っています。
でも、今はもう一つの考え方を持っています。
自分たち自身が、選ばれる存在になること。
私たちの写真が好き。
撮影に対する考え方が好き。
子どもへの接し方に共感した。
家族との時間を大切にしてくれそう。
この人たちにお願いしたい。
そう思っていただく。
自社ブランドをつくるということは、有名になることでも、大きな会社に見せることでもありませんでした。
自分たちが大切にしていることを明確にして、それを必要としているお客様にきちんと伝えることでした。
暮らしのマーケットを利用したことが間違いだったとは思っていません。
今回の話をすると、
「最初から自社集客をした方が良かったのでは？」
と思われるかもしれません。
私たちはそうは思っていません。
独立したばかりで知名度もなく、自分たちでお客様を集める方法も分からなかった頃、暮らしのマーケットを通して多くのお客様と出会うことができました。
その経験があったからこそ、今があります。
問題だったのは、利用したことではありません。
そこから先の集客方法をつくらず、一つのサービスに頼り続けていたことでした。
外部サービスを利用しながら、自社でもお客様と出会える仕組みをつくる。
私たちには、この方法が合っていました。
最後に
以前の私たちは、予約が増えることだけを考えていました。
空いている日程を埋めたい。
撮影件数を増やしたい。
売上を増やしたい。
そのためには、たくさんのお客様がいる場所に掲載することが一番早いと思っていました。
実際、それによって仕事は増えました。
でも、予約が増えるほど手数料も増えました。
他のフォトグラファーと価格で比較されることも増えました。
そして何より、
自分たちでお客様を集める方法が分からない
という不安はずっと消えませんでした。
Es Linkさんに相談してから、私たちの集客に対する考え方は大きく変わりました。
暮らしのマーケットをやめる。
手数料をゼロにする。
それが目的ではありませんでした。
私たちのことを知ってもらう。
撮影への考え方を伝える。
写真だけではなく、私たち自身を知ってもらう。
検索から見つけてもらう。
Googleマップから知ってもらう。
Instagramで興味を持ってもらう。
過去のお客様との関係を大切にする。
そして、
「他の人と比較した結果、一番安かったから」ではなく、「あなたたちにお願いしたかったから」
と予約していただく。
その状態をつくることが、本当の目的でした。
自社経由の予約は18％から72％になりました。
年間の手数料負担は約148万円から約46万円になりました。
月間予約数は31件から47件に増えました。
平均客単価は約16,800円から約24,500円になりました。
月間平均売上は約52万円から約115万円になりました。
数字だけを見れば、大きく変わったと思います。
でも、私たちにとって一番大きな変化は、
「来月も予約が入るだろうか」ではなく、「これから自分たちのブランドをどう育てていこうか」と考えられるようになったことです。
以前は、集客サービスの中でどうすれば選んでもらえるかを考えていました。
今は、自分たちがどんなフォトスタジオでありたいのかを考えています。
どんな写真を残したいのか。
どんなお客様と出会いたいのか。
どんな撮影体験を提供したいのか。
5年後、10年後も、どんなフォトスタジオでありたいのか。
自分たちでお客様と出会えるようになったからこそ、初めてそこまで考えられるようになりました。
外部の集客サービスに掲載することは、お客様と出会うための一つの方法です。
私たちも、その方法にたくさん助けていただきました。
でも、そこで終わる必要はありませんでした。
少しずつ自分たちのことを伝え、自分たちを知ってくれるお客様を増やし、自分たちを選んでいただける理由をつくっていく。
その積み重ねが、自社ブランドになっていくのだと思います。
「集客してもらう側」から、「自分たちで選ばれる仕組みを持つ側」へ。
それが、今回の取り組みを通して私たちが得られた、一番大きな変化だったと思っています。
